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后臺回復(fù)“寶典”免費(fèi)獲得《50本營銷必讀書+營銷工具包》

作者 | 李東陽

來源 | 首席營銷官（ID:cmo1967）

再過1個多月，俄羅斯世界杯將如期而至，加上2月份舉辦的平昌冬奧會，對體育迷而言2018是名符其實(shí)的體育大年。

中國體育產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也隨著2008年北京奧運(yùn)會的成功舉辦，逐步邁入了發(fā)展快車道。然而，與中超、CBA等國內(nèi)體育賽事商業(yè)化進(jìn)程逐步向歐美國家看齊相比，中國體育營銷事業(yè)實(shí)際上依舊落后了幾個身位。

當(dāng)然，對中國本土營銷企業(yè)、機(jī)構(gòu)而言，有差距就意味著有進(jìn)步的空間，也意味著新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

說起體育營銷，你會想到什么？估計(jì)很多人會聯(lián)想到球星代言、賽事贊助、體育嘉年華或者借勢海報等等。

的確，在很長一段時期內(nèi)，“線上球星代言廣告+傳播品牌贊助某賽事信息+線下舉辦明星中國行活動”是國內(nèi)體育營銷最常見的三種模式。在大眾心智中，甚至是許多從業(yè)人員認(rèn)知里，已經(jīng)形成了“體育營銷無非是借助體育資源做大品牌聲量”的慣性思維。

遺憾的是，同一套路起碼延續(xù)了十幾年，同質(zhì)化嚴(yán)重。以廣告為例，還記得十幾年前，羅納爾多、卡卡手拿金嗓子喉寶的P圖式廣告嗎？國際巨星搭配國內(nèi)品牌的打法如今還在用，比如2017年C羅代言了某國產(chǎn)手機(jī)品牌，但被吐槽“難以置信、這不是真的！”

關(guān)鍵是，傳統(tǒng)體育營銷模式為品牌創(chuàng)造的價值越來越弱。客觀來講，金嗓子喉寶的廣告當(dāng)時還引起了熱議，至今還有人記得，且企業(yè)本身也發(fā)展得不錯，但有多少國人知曉C羅去年曾與國內(nèi)手機(jī)品牌有過合作呢？況且，它在手機(jī)市場的聲量并未因此提高。

營銷效果性價比低，直接后果是導(dǎo)致品牌的高昂贊助費(fèi)打了水漂。某自主汽車品牌南非世界杯時簽約了梅西，光代言費(fèi)就高達(dá)500萬，但消費(fèi)者不認(rèn)可也不買單；中超賽事冠名，動輒上億，你記住了幾個？有因此產(chǎn)生消費(fèi)的沖動嗎？

即使與國內(nèi)娛樂營銷、傳統(tǒng)品牌營銷、綜藝營銷等橫向?qū)Ρ?，體育營銷基本上與social化傳播、病毒式擴(kuò)散絕緣。細(xì)數(shù)近幾年的刷屏級營銷案例，有幾個與體育營銷有關(guān)呢？奚夢瑤在維密秀上摔一跤就引來各路品牌借勢傳播，冠珠陶瓷還因此火了把；傅園慧比完賽化身表情包也算是體育事件了，但你看到有哪個品牌從中獲益了？

除此之外，有一個現(xiàn)象也不容忽視——但凡有點(diǎn)效果的體育營銷案例，幾乎都出自知名品牌之手，小品牌集體“失聲”。這與傳統(tǒng)品牌營銷強(qiáng)調(diào)的“再小的品牌，也能做出成功的營銷”的常識相違背。

中國體育營銷不夠nice，在諸多方面存在短板，這是客觀事實(shí)。

在大方向上，體育營銷的思維沒有與時俱進(jìn)，依舊停留在拼資源、拼平臺的層面，重復(fù)地做著品牌與資源的嫁接工作。這容易形成一種“資源驅(qū)動型”思維，眼中只盯著體育賽事、體育明星等資源，忽視了消費(fèi)者洞察、品牌定位認(rèn)知、效果反饋?zhàn)粉?、用戶運(yùn)營等其他營銷環(huán)節(jié)的重要性。

“資源至上”必然使品牌處于弱勢地位，反而拉低了對資源價值的利用率，更何談真正的好創(chuàng)意或化學(xué)反應(yīng)。這一點(diǎn)，與國外相比尤為突出。

Heineken（喜力）贊助歐冠后，甚至不需要明星，每年拍攝素人演繹的連續(xù)劇式廣告，不懂外語的中國人也看得懂，真正做到了像足球一般的“無國界傳播”。效果是，不少中國人去酒吧看球，張嘴就是“來一打喜力”。

而國內(nèi)，多半是“明星拿著產(chǎn)品念口播”的廣告和“明星來了，明星又走了”式活動，或許能借助明星效應(yīng)搏一搏眼球，但沒有走心、沒有互動、沒有沉浸式體驗(yàn)，很難與消費(fèi)者產(chǎn)生連接。

仔細(xì)想想，中國體育營銷與汽車品牌營銷很像，都有一個通病——聲勢浩大，全是自嗨！能飽眼福，卻刺激不了消費(fèi)沖動。

當(dāng)然，指出中國體育營銷的不足，是希望它能更快地實(shí)現(xiàn)“由弱變強(qiáng)”，事實(shí)上，中國體育營銷領(lǐng)域一直不缺深度思考者、變革者和實(shí)干家。借著消費(fèi)升級刮起的東風(fēng)，中國品牌與專業(yè)機(jī)構(gòu)一起趟出了新型體育營銷理念的雛形。

今年2月份的平昌冬奧會，中國體育營銷就贏來了高光時刻。

先是伊利重磅推出的“活力冬奧學(xué)院”項(xiàng)目，通過打造一個冰雪IP，為消費(fèi)者提供免費(fèi)而豐富的冰雪體驗(yàn)，其效果甚至比伊利投入巨資贏得所謂的“雙奧合作品牌”更接地氣、更有感覺；阿里巴巴發(fā)布“相信小的偉大”品牌形象TVC，將對每個“小”個體的洞察，與奧運(yùn)正能量結(jié)合，形成走心勵志的創(chuàng)意，引起廣泛刷屏，借冬奧向全世界展示阿里的價值觀和品牌溫度，自傳播力度可謂秒殺一眾常規(guī)的借勢海報和廣告。

與此同時，康師傅精心打造的“平昌面館”，更是讓其成為全球第一家在世界頂級賽事期間為全球奧運(yùn)參與者提供免費(fèi)餐食服務(wù)的企業(yè)?！翱祹煾灯讲骛^”的重要意義，一方面在于為遠(yuǎn)赴他鄉(xiāng)的中方代表提供了后勤保障，為中國體育發(fā)展做出了實(shí)質(zhì)性奉獻(xiàn)；另一方面，當(dāng)中國體育健兒在賽場上彰顯中國體育實(shí)力時，康師傅則以面館形式和開放自信的心態(tài)，持續(xù)對外輸出中國美食文化，兩者本質(zhì)上都是中國軟實(shí)力的代表。

世界稀缺的獨(dú)特創(chuàng)意，與濃濃的民族自豪感合為一體，不僅讓康師傅收獲了國際范圍的品牌美譽(yù)度，或許還成功完成了一次品牌升級——不少中國消費(fèi)者就認(rèn)為：“康師傅不只是泡面領(lǐng)導(dǎo)者，更是享譽(yù)世界的中華面食代表”。投入不多，收獲巨大，康師傅平昌面館是真正意義上的“四兩撥千斤”。

隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中產(chǎn)全面崛起帶動消費(fèi)升級大潮席卷全國各類消費(fèi)市場。企業(yè)如何在這股大潮中跟上消費(fèi)升級的步伐進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，同時發(fā)現(xiàn)市場新的需求空間。這兩方面通常決定了傳統(tǒng)巨頭未來能否持續(xù)發(fā)展，更加強(qiáng)大。跑步運(yùn)動和馬拉松賽事熱就是中產(chǎn)崛起的一項(xiàng)主要標(biāo)志，而其核心原因是隨著物質(zhì)的豐富，人們對健康的需求與自我證明的精神需求產(chǎn)生的主要矛盾。

以這幾年把體育營銷玩得風(fēng)生水起的康師傅為例，2016年康師傅開啟了大眾參與性的運(yùn)動馬拉松賽事整合傳播營銷，一舉抓住了中國幾千萬跑者的胃和身體，向市場準(zhǔn)確的傳遞方便面中的核心營養(yǎng)：碳水化合物、礦物質(zhì)和蛋白。兩年下來，為整個方便面行業(yè)正名，摘掉了方便面不健康的妖魔帽子。跑步的人都很清楚，方便面中的碳水和礦物質(zhì)恰恰是運(yùn)動中需要的能量營養(yǎng)。

高度聚焦運(yùn)動者的需求，圍繞馬拉松的全流程環(huán)節(jié)，極具針對性的制定出一系列營銷創(chuàng)意和體驗(yàn)內(nèi)容。如，馬拉松賽事的跑者大部分來自于外地，馬拉松比賽日的早餐是重要但又不好解決的問題?？祹煾迪盗挟a(chǎn)品恰恰解決了他們在開賽前早餐補(bǔ)給方面的多元化需求——方便、營養(yǎng)、健康；完賽后，康師傅又把握住國人更青睞熱食的共性，專門打造了賽后康師傅面食服務(wù)區(qū)，讓跑者補(bǔ)充優(yōu)質(zhì)能量的同時，還能享受到來自舌尖的精神滿足。

持續(xù)至今的馬拉松營銷，已經(jīng)讓“賽前賽后一碗康師傅”逐漸成為百萬跑者的標(biāo)配與共識，得到了本來挑剔的中產(chǎn)們的認(rèn)可。這個案例可謂是近幾年體育營銷領(lǐng)域的另一絕。

在大眾體育營銷領(lǐng)域，民族運(yùn)動品牌安踏的實(shí)力也不遑多讓。今年3月底，在南昌揭幕的安踏2018要瘋籃球聯(lián)賽便是一個例證。

一直以來，可供品牌借力、融合的校園體育賽事，多為“全國大學(xué)生籃球聯(lián)賽”這類官方賽事。然而，官方賽事多為賽會制，高校數(shù)量少而固定，很難能產(chǎn)生全國層面的廣泛影響力，相應(yīng)的最終真正能參與到賽事中的學(xué)生人群體量也極小，一般每個高校也只有幾十人，其余人只能充當(dāng)觀眾。直白點(diǎn)說，傳統(tǒng)校園賽事是“少數(shù)派的游戲”，在基本的“流量”方面就很難為品牌創(chuàng)造出價值。

安踏自主打造的“要瘋聯(lián)賽”，則是向全國大部分高校及所有大學(xué)生開放的、青春熱血、燃力四射的校園賽事IP。從細(xì)節(jié)上，安踏把握住廣大學(xué)生都在露天籃球場切磋球藝的現(xiàn)象，將校園賽事場地從“室內(nèi)籃球館”搬到了室外，為參賽選手量身定制了專屬的“燈光戶外球場”，效果更真實(shí)、更酷；同時，安踏要瘋聯(lián)賽基本不設(shè)門檻，每一位熱愛籃球的大學(xué)生都有上場表現(xiàn)的機(jī)會，并且安踏正在擴(kuò)充合作的高校數(shù)量，逐步運(yùn)營成更接地氣的“全國大學(xué)生籃球賽事”。

這一打法，無疑能點(diǎn)燃廣大大學(xué)生群體的熱情和激情，在這一過程中，安踏既能在短期內(nèi)鞏固加深品牌美譽(yù)度和口碑效應(yīng)，長遠(yuǎn)來看更能培育品牌的大批忠實(shí)粉絲。

品牌自運(yùn)營賽事IP的另一大好處在于，擺脫了第三方的“干擾限制”，品牌可與用戶面對面溝通連接，其效果無疑更直觀、真實(shí)和高效，真正激活校園市場。

值得一提的是，各大品牌爭相在體育營銷方面出彩的背后，專業(yè)化體育營銷企業(yè)、機(jī)構(gòu)發(fā)揮了不可替代的作用。康師傅“平昌面館”、康師傅馬拉松賽事營銷及2018安踏要瘋籃球聯(lián)賽等案例均出自同一家企業(yè)之手，它便是博睿體育。

對于博睿體育，大眾或許還比較陌生。從2007年創(chuàng)辦至今，博睿體育便一直專注于體育營銷，并于2015年成功在新三板上市，成為國內(nèi)首家上市的體育營銷企業(yè)。

4月12日，博睿體育發(fā)布了2017年度財務(wù)報告：2017年，博睿體育實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入7309.4萬元，較2016年同期4965.3萬元大增47.21%；歸屬于股東凈利潤達(dá)1052.8萬元，同比增長65.59%；2017年11月，博睿體育入選“艾菲獎”，榮獲“2017大中華區(qū)艾菲獎最具實(shí)效獨(dú)立代理公司TOP3”殊榮……

之所以談及博睿體育，不單單是因?yàn)樗麄兞裂鄣慕?jīng)營業(yè)績，以及逐步擴(kuò)大的行業(yè)影響力，最主要的是通過研讀博睿體育，我們能夠看到一套完整而適用中國各大品牌的新型體育營銷理念與打法。

體育營銷，本質(zhì)上是體育產(chǎn)業(yè)聚集了越來越龐大的流量后，細(xì)分出來的一大垂直板塊，因此同樣需要遵循“以用戶為中心、以客戶生意為目的”兩大宗旨。然而，或許大部分中國體育營銷企業(yè)、機(jī)構(gòu)還未意識到，過去他們更多的是扮演“中介商、供應(yīng)商”的角色。因此，對他們而言，急需完成自我的定位升級——去做整合、做深度服務(wù)。

博睿體育在這方面是個不錯的例子，他們一直在踐行“體育整合傳播”概念：將消費(fèi)者需求、創(chuàng)新資源開發(fā)利用模式等糅合在一起，為最終的品牌傳播訴求服務(wù)。

與其他圈層的受眾相比，中國體育產(chǎn)業(yè)的消費(fèi)者呈現(xiàn)出較明顯的垂直化、社群化特征，借助體育賽事、體育球星的影響力不難找到他們，但要想真正打動他們、心甘情愿跟品牌走，還需要弄清楚他們喜歡什么、想要什么、這背后的邏輯是什么、怎么讓他們得到、他們愿意為此付出怎樣的代價等等老調(diào)重彈卻必須解決的命題。

隨著全民健康意識的快速覺醒，以及新的年輕一代更崇尚個性、熱血和正能量，再加上2022北京冬奧會日益臨近，不僅足球、籃球等職業(yè)競技體育仍將風(fēng)生水起，健身、跑步、游泳、自行車、瑜伽、滑雪等大眾體育項(xiàng)目也即將迎來爆發(fā)式發(fā)展，大眾在體育領(lǐng)域的消費(fèi)意愿也將持續(xù)走高，因此，體育營銷“以用戶為中心”的關(guān)鍵就是要做到“由物及心”，唯有如此才能解放思維、開放腦洞，大眾拍手稱快的好創(chuàng)意自然會源源不斷。

博睿體育目前的體量不算突出，但能成為國內(nèi)首家上市的體育營銷企業(yè)，就在于其一直奉行“營”與“銷”結(jié)合理論，既能觸發(fā)消費(fèi)者的情感按鈕，又為品牌創(chuàng)造了真實(shí)的多元化價值（知名度、認(rèn)可度、消費(fèi)轉(zhuǎn)化等）。

“低頭拉車，抬頭看路”——除了完善自身，體育營銷企業(yè)更應(yīng)該看到并把握行業(yè)未來的兩大機(jī)會點(diǎn)。

一是體育營銷在中國發(fā)展了幾十年，快消、汽車等領(lǐng)域品牌的參與熱情甚至比體育品牌還要高，健力寶在84年洛杉磯奧運(yùn)會上“一炮走紅”甚至被認(rèn)為中國最早的體育營銷成功案例，如今，康師傅、伊利等也是體育營銷最活躍的品牌。

好在雖然領(lǐng)域圈層不同，但體育產(chǎn)業(yè)背后的流量與各類品牌的目標(biāo)用戶重合度極高，而體育營銷在撬動這部分流量時展現(xiàn)出的效能，已經(jīng)受到各大品牌的廣泛重視?？梢灶A(yù)見，互聯(lián)網(wǎng)、電子科技等全領(lǐng)域品牌必將逐步增加對體育營銷的投入與布局。

二是健身、自行車、跑步等大眾體育的蓬勃發(fā)展，必將催生數(shù)量龐大的中小企業(yè)和品牌。而銷售是這類企業(yè)生死憂關(guān)的重點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)營與銷結(jié)合的體育營銷，必能體現(xiàn)出無與倫比的價值。

目前，突破體育界限服務(wù)更多領(lǐng)域的品牌，博睿體育已經(jīng)起了個好頭，但在助力中小品牌成長方面則是整個體育營銷最大的挑戰(zhàn)。

綜合而言，體育營銷的“客戶體量”正在不斷擴(kuò)充，誰能把握先機(jī)，誰就能率先成為體育營銷的領(lǐng)軍者。

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