市場宣傳可以帶起人們對你的健身房的興趣，但還是銷售人員決定了他們是否加入你的俱樂部。如果有很多人來嘗試你的健身房，但最終變成會員的人數(shù)不多，那你要好好計劃一下自己的策略了。如果你們沒有達(dá)到自己滿意的效果，那可能是銷售人員犯了幾個常見的錯誤。

　　1. 忽略了客戶

　　每個潛在的會員都有自己不同的原因，但很多銷售卻忽略了這一點，不去發(fā)掘背后的原因。他們沒有收集到正確的信息，并且將它轉(zhuǎn)化成有效的對話內(nèi)容。這些對話內(nèi)容可以很大左右潛在會員的想法。很多銷售只顧著將自己的健身房介紹給客戶，而沒有關(guān)心他們的真正需求。

　　首先，銷售人員需要問足夠的問題，并且認(rèn)真地傾聽。這些問題應(yīng)該專注于了解客戶的需求和習(xí)慣，比如“一周來兩三次能堅持嗎?”通過這些問題，銷售人員應(yīng)該更有針對性的帶領(lǐng)客戶參觀健身房。

　　2. 銷售價格，而不是價值

　　很多的健身房只管促銷提高收入，而忽略了自己產(chǎn)品和服務(wù)的價值。如果只關(guān)注價格，那只會讓自己深陷價格戰(zhàn)當(dāng)中。除了價格，你要有一個好的讓潛在會員加入的理由。讓自己的服務(wù)和產(chǎn)品與競爭對手區(qū)分開，讓自己顯得更特別。很多健身房為潛在客戶提供兩周的免費會員，但或許給客戶提供一個優(yōu)惠，沒有合約限制的30天減脂計劃，既讓客戶付費，又給他(她)一個明確的目標(biāo)，讓雙方都更有動力。

　　3. 錯誤的數(shù)據(jù)

　　很多健身房的老板或管理者在制定銷售計劃的時候沒有將取消會籍的會員算在內(nèi)，這使他們的數(shù)字和真正需要做到的銷售出現(xiàn)偏差。這個情況在國外更普遍。他們要將每月可能失去的會員和每月需要達(dá)到的銷售進(jìn)行評估，將兩者聯(lián)系起來。這些數(shù)字會影響到你需要的銷售的數(shù)量和靈活程度。每個銷售每月平均能銷售35個會員左右，如果每個月銷售的目標(biāo)是100個，而你只有兩個銷售人員，那就需要新的銷售人員加入你的團(tuán)隊。

　　4. 不重視培訓(xùn)

　　通常剛剛加入的銷售人員會員統(tǒng)一培訓(xùn)，之后就靠他們自己的能力進(jìn)行銷售。但健身行業(yè)的發(fā)展迅速，從業(yè)人員應(yīng)該不停地進(jìn)行培訓(xùn)，增加自己的知識。這就意味著應(yīng)該每周和他們坐下來，回顧一下銷售業(yè)績，找一些培訓(xùn)教材跟大家一起熟悉，分享。每個部門的負(fù)責(zé)人也應(yīng)該熟悉銷售的基本知識。這個每周培訓(xùn)的習(xí)慣應(yīng)該堅持下去。這個和訓(xùn)練的原理是一樣的，每周一次和每月一次的效果是差很多的。每周的培訓(xùn)當(dāng)中，前15分鐘應(yīng)該讓大家明確分工，中間的30分鐘進(jìn)行培訓(xùn)學(xué)習(xí)，最后的15分鐘用來鼓勵大家。

　　俱樂部的老板和經(jīng)理應(yīng)該經(jīng)常角色互換，也把自己當(dāng)成銷售人員，問相關(guān)的問題，并且經(jīng)常陪著銷售和客戶一起參觀健身房，確保銷售人員做的正確。將培訓(xùn)，時間和反饋相結(jié)合的團(tuán)隊可以更好的進(jìn)步。