作為健身房會(huì)籍顧問(wèn)的你，是否經(jīng)常遇到用盡辦法后仍舊未能成功辦理會(huì)員卡的情況?是否也納悶為什么這份工作這么棘手?不知你是否考慮過(guò)這樣一個(gè)問(wèn)題;顧客們需要什么?如果你不明白顧客需求，又怎么能讓顧客掏錢(qián)辦卡，顧客又怎能放心辦理入會(huì)?所以，發(fā)現(xiàn)顧客需求在整個(gè)的談單過(guò)程中是至關(guān)重要的。

　　那么，如何來(lái)發(fā)現(xiàn)顧客需求呢?做好以下三點(diǎn)：

　　一、察言觀色

　　通過(guò)觀察顧客的表情動(dòng)作來(lái)洞察需求。是否含胸弓背;面部是否灰暗、氣色差;身姿是否挺拔;身材是否凹凸有致等。只要會(huì)籍顧問(wèn)注意觀察了顧客，就可以從中透視出她們的心理和需求。

　　二、開(kāi)口詢(xún)問(wèn)

　　在詢(xún)問(wèn)的過(guò)程當(dāng)中應(yīng)該注意以下兩個(gè)原則：

　　1、不要單方面的一味詢(xún)問(wèn)。缺乏經(jīng)驗(yàn)的會(huì)籍顧問(wèn)經(jīng)常犯一個(gè)錯(cuò)誤，就是過(guò)多的詢(xún)問(wèn)顧客一些太重要的問(wèn)題或是接連不斷的提問(wèn)(比如“請(qǐng)問(wèn)您結(jié)婚了嗎?”“您愛(ài)人是做什么工作的?”“您孩子幾歲了呀?”)，使其顧客感到有種被調(diào)查的感覺(jué)，從而對(duì)會(huì)籍顧問(wèn)產(chǎn)生反感而不說(shuō)實(shí)話(huà)。

　　2、詢(xún)問(wèn)要循序漸進(jìn)。會(huì)籍顧問(wèn)可以從一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題著手，然后通過(guò)顧客的表情和回答來(lái)觀察判斷是否需要再有選擇的提出一些問(wèn)題，問(wèn)到較為敏感的問(wèn)題時(shí)，會(huì)籍顧問(wèn)可以稍微移開(kāi)視線(xiàn)并輕松自如的觀察顧客的表情與反應(yīng)。(為避免尷尬，男性會(huì)籍顧問(wèn)盡量少問(wèn)到女性生理或者是婦科方面的問(wèn)題)

　　三、洗耳恭聽(tīng)

　　“喜歡說(shuō)，不喜歡聽(tīng)”實(shí)乃人性的一大弱點(diǎn)。傾聽(tīng)——用心聽(tīng)顧客的每一句話(huà)，不論是對(duì)會(huì)籍顧問(wèn)新手還是老手，都是終生受用的。如何傾聽(tīng)呢?

　　1、做好充分的準(zhǔn)備。首先應(yīng)該是做好心理準(zhǔn)備，要有足夠的耐心去傾聽(tīng)顧客的談話(huà)。其次是做好各種銷(xiāo)售環(huán)節(jié)上的準(zhǔn)備。對(duì)會(huì)館的卡種、享受的服務(wù)、老師的資歷和教學(xué)風(fēng)格等都要了如指掌，張口即來(lái)。要預(yù)先考慮到顧客會(huì)提出些什么問(wèn)題，自己如何來(lái)應(yīng)答，避免出現(xiàn)無(wú)所適從。

　　2、要集中注意力，不可以分神。聽(tīng)人說(shuō)話(huà)也是一門(mén)學(xué)問(wèn)，當(dāng)顧客的說(shuō)話(huà)速度很慢或者是很快，甚至是與事實(shí)不符時(shí)，會(huì)籍顧問(wèn)絕對(duì)不能心不在焉，更不能流露出厭煩的表情。因?yàn)橐坏┳岊櫩透杏X(jué)到會(huì)籍顧問(wèn)并未專(zhuān)心聽(tīng)自己述說(shuō)，那會(huì)籍顧問(wèn)就失去了顧客的信任，從而導(dǎo)致談單失敗。

　　3、適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)。顧客在說(shuō)話(huà)時(shí)，原則上會(huì)籍顧問(wèn)要有耐性，不管愛(ài)聽(tīng)不愛(ài)聽(tīng)都不要輕易的打斷對(duì)方，可以適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)選擇適當(dāng)?shù)膯?wèn)題進(jìn)行提問(wèn)。這遠(yuǎn)比面無(wú)表情、或者一味的點(diǎn)頭稱(chēng)是更為湊效。

　　聰明的聽(tīng)者既不怕承認(rèn)自己的無(wú)知，同時(shí)也不怕向顧客發(fā)問(wèn)，因?yàn)樗肋@樣做不但會(huì)讓顧客有成就感，而且會(huì)使談話(huà)更具體生動(dòng)。為了鼓勵(lì)顧客講話(huà)，會(huì)籍顧問(wèn)不僅要用目光去鼓勵(lì)顧客，還應(yīng)不時(shí)地點(diǎn)點(diǎn)頭，以表示贊同。例如：“您的健身意識(shí)不錯(cuò)呀!”“我明白您的意思”、“您是說(shuō)……”、“這種想法不錯(cuò)”，或者簡(jiǎn)單地說(shuō)一聲：“是的”、“不錯(cuò)”等等。

　　4、從傾聽(tīng)中了解顧客的意見(jiàn)與需要。顧客的內(nèi)心常有意見(jiàn)、需要、問(wèn)題、擔(dān)憂(yōu)顧慮等等，會(huì)籍顧問(wèn)就必須要其發(fā)表出來(lái)，從而了解需要、解決問(wèn)題、消除擔(dān)憂(yōu)和顧慮。在會(huì)籍顧問(wèn)了解到顧客的真正需求之前，就要找出顧客感興趣的話(huà)題，讓其不停的說(shuō)下去，這樣不但可避免聽(tīng)片段語(yǔ)言產(chǎn)生誤解，而且會(huì)籍顧問(wèn)也可以從顧客的談話(huà)內(nèi)容、表情、動(dòng)作中觀察、揣摩其真正的需求。

　　5、平時(shí)加強(qiáng)傾聽(tīng)的鍛煉。聽(tīng)別人講話(huà)也是一門(mén)藝術(shù)。會(huì)籍顧問(wèn)在平時(shí)同朋友、家人、同事、會(huì)員等交談時(shí)，都可以鍛煉聽(tīng)力，掌握傾聽(tīng)技巧，慢慢地就可以使傾聽(tīng)水平有很大的提高，而且也可以從傾聽(tīng)中掌握很多有用的信息。

　　找到顧客的需求后，會(huì)籍顧問(wèn)就需要針對(duì)性進(jìn)行有效的提問(wèn)和專(zhuān)業(yè)、詳細(xì)的講解。例：顧客：“我想減脂塑身?！睍?huì)籍顧問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)您目前的身高和體重是多少呢?”“您長(zhǎng)胖是什么時(shí)候開(kāi)始的?”“是遺傳嗎?”“是受季節(jié)的影響還是缺少鍛煉?”專(zhuān)業(yè)講解：“這種方法是最不容易反彈的減肥方式，它是根據(jù)什么，.最終達(dá)到減脂塑身的效果又是怎樣的”

　　會(huì)籍顧問(wèn)切記：不要自己混亂猜測(cè)認(rèn)為顧客的需求是什么!一定要讓對(duì)方親自說(shuō)出來(lái)或者是得到對(duì)方的肯定!發(fā)現(xiàn)顧客需求后，及時(shí)進(jìn)行有針對(duì)性的講解。